החיים – עסקה טובה
מבוא למשא ומתן אפקטיבי / עמיחי יוספזון
"תגיד אבא, איך זה יכול להיות שכל פעם שאנחנו באים איתך לחנות הכדור הזה עולה 80 וכשאנחנו באים עם אמא הוא תמיד עולה לנו 100?"
יש לי לא מעט חברים שטוענים שאני מטורף, היתר מסתפקים בכך שאני תמהוני. אבל אם להודות על האמת – רק בגיל מתקדם מאוד הבנתי שלא כולם רואים את העולם כמוני.
במשקפיים שלי – בכל יום מתרחשות סביבי מאות עסקאות. כמעט בכל רגע נתון אני בתוך משא ומתן – על כל הצלחה אזכה במדליה, על כל כישלון אשלם מחיר יקר.
מי קם לילדים בלילה? הוא אוהב רק חומוס בסנדוויץ'? לאכול קוראסון או עגבניה? איפה לעשות קניות? חופשה בחצי פנסיון או פנסיון מלא? ליסינג? הזמנת חברים לארוחה? קבוצת ריצה פעמיים בשבוע?
אני מבין שזה קצת קיצוני – ותודעת המשא ומתן המוגזמת הזו לא בריאה לאנשים מן השורה, אבל אני חייב להודות שבמקומות המעטים שבהם באמת צריך וכדאי לנהל משא ומתן הדפוס הכמעט כפייתי הזה שלי משרת אותי לא רע.
ולכן, ניסיתי לעשות לעצמי כללים למשא ומתן אפקטיבי כדי שגם אנשים שפויים יוכלו להינות קצת מהטירוף בו אני חי.
ניהול משא ומתן אפקטיבי הוא אבן מפתח לאנשים עם שאיפות. למי מאתנו שמסתובב בשדה הקרב של עולם העסקים הוא חשוב לא רק כדי להצליח אלא בעיקר בכדי לשרוד.
אז ככה – בניהול משא ומתן ישנם שלושה שלבים עיקריים :
- הכנה למפגש.
- ניהול האינטראקציה.
- סגירה ושימור.
- הכנה למפגש -
בעיניים שלי, זהו השלב הכי קריטי בעסקה.
לא פעם הגעתי לשולחן הדיונים, ועוד לפני שמישהו פתח את פיו – היה ברור מי המנצח ומי המפסיד.
איך זה קורה? לשח-מט של המשא ומתן יש כללים סודיים, שאנשים חדי עין יודעים להבחין בהם ולהשתמש בהם בעת הצורך.
השאלה הכי חשובה בבואנו לעסקה היא – "אצל מי הכח?"
לא פעם דרושה עבודה קשה מקדימה, בתוך הצד שלי – לשכנע את עצמי שהכח אצלי, אם אפנים את זה, אגיע לפגישה – נינוח, רגוע, מאמין במוצר שיש לי למכור / מאמין בכך שיש עוד הרבה כמו המוצר שאני רוצה לרכוש במחיר המוצע,.
העבודה הקשה והקריטית להעביר את הכח לצד שלי היא זו שתכריע את הצלחת או כישלון המשא ומתן.
לא מזמן, פנו אליי משפחה שהחליטה לרכוש מקבלן 3 בתים פרטיים בשכונה יוקרתית וביקשו ממני לנהל עבורם את המשא ומתן על המחיר ועל התנאים של החוזה.
השאלה הראשונה שלהם היתה כמה יעלה השירות שלי.
אני בקשתי לשאול שאלה מקדימה והם הסכימו – אז שאלתי אותם – אתם מוכנים לוותר על העסקה? – הם התפלאו מאוד על השאלה וענו שהבתים האלו ממש עונים על כל מה שהם צריכים וזה קרוב למשפחה ולבית ספר ולכן הם חייבים לסגור רק רוצים שאשיג להם תנאים טובים.
אמרתי להם שלצערי אני לא יכול לעזור להם.
לשאלתם מדוע? הם הרי מוכנים לשלם, עניתי שהמשא ומתן כבר הוכרע, אני לא יכול לשנות אותו.
הרי הקבלן, פוגש 5 משפחות כאלו בשבוע, הוא יודע להרגיש האם הם מתעניינים שרואים כמה נכסים ומתלבטים (ואז הוא יידרש לבא לקראתם) או שהם להוטים לרכוש (וכל מה שדרוש לו הוא סבלנות).
אם השאלה אצל מי הכח היא שאלת המפתח – כדאי לדעת איך משפרים את הכח שלנו?
- התשובה היא ידע, ועבודה מנטאלית.
ידע:
אם אנחנו נבין טוב את העסקה, את המשמעות שלה, את העסקאות הדומות שנעשו לאחרונה, את המוצרים הדומים שעל המדף, את האינטרס של הצד שעומד מולנו – הכח שלנו יעלה.
הייתי בפגישות בהם הספק הודיע לי על עליית מחיר של 30% בחיוך ובבטחון כי הוא ידע שאין לי אפשרות לרכוש את המוצר בשום מקום אחר במחיר זול יותר.
הוא פשוט הכיר מעולה את השוק, הכיר את המתחרים, הכיר את התלות שלי במוצר שלו ואת העובדה שאני אמשיך להרוויח גם אחרי העלאת המחיר – ולכן כשהוא סיפר לי שמהיום אני משלם לו 30% יותר – ואני כמעט התעלפתי - הוא היה רגוע כאילו הוא סיפר לי על מזג האוויר.
בתחום הידע, תמיד ישנו מרכיב של חוסר וודאות, אף פעם לא ניתן לדעת הכל, אבל המשימה תהיה להקטין את חוסר הוודאות למינימום.
כשאני מגיע למשא ומתן על שיפוץ בבית, אני אנסה לקבל כמה הצעות מחיר, לפרק אותם לחומרים ועבודה, לנסות להבין איך הראש אמור לעבוד, כמה הכנסה יומית מצפים לקבל בענף ואחרי שאספתי את הנתונים ויש לי הבנה בסיסית אני יכול לשבת ולדבר על מספרים שגם אני מבין.
אבל הידע לבד לא מספיק, כי את המשא ומתן אנחנו מנהלים מהחוסן המנטאלי שלנו, וכאן אנחנו עוברים לשלב הבא:
עבודה מנטאלית:
אם אני יודע שהמוצר שאני רוצה למכור הוא טוב, אבל יש עוד הרבה כאלו במחירים דומים ואולי אפילו זולים יותר, יהיה לי קשה להעביר לצד השני את התחושה שהוא עושה עסקה טובה – ואם אני לא מאמין בעסקה בטח שהוא לא יקנה ממני.
לכן, אני נוטה לערוך פגישות מקדימות בתוך הצד שלנו כדי לבסס את התודעה שלנו שהצד השני מרוויח מהעסקה.
ליווינו פעם חברה שנתנה שירותי הובלה S.O.S בהתראה של שעתיים לחברה גדולה מאוד בקבלנות משנה.
הובלה רגילה מחיפה לתל אביב עולה באותם ימים 800 ₪ ואנחנו בקשנו 1,400 ₪ בשל השירות המיידי.
הלקוח שלנו ביקש לזמן ישיבה על כך שהמחיר גבוהה מאוד ביחס לשוק וחייבים להתפשר על מחיר זול יותר.
השאלה איך תגמר הפגישה היתה תלויה רק בהבנה שלנו אצל מי הכח. אם נלמד את השוק ונבין שהלקוח אכן יכול לקבל את אותו שירות ב1,200 ₪ אנחנו נפסיד. אבל אם נבין שהאלטרנטיבה של הלקוח שלנו יקרה יותר – נגיע לפגישה בטוחים ומשם הדברים יסתדרו.
מבדיקה שערכנו לא היה קיים שירות כזה בארץ,אמנם הובלה שמזמינים מראש עולה 800 ₪, אבל החברה לא ידעה על ההובלות מראש, והאלטרנטיבה של הלקוח היתה לרכוש 3 משאיות ולהחזיק לפחות 4 נהגים, לשלם להם שכ"ע, הפרשות ופיצויים, לגייס, לפטר ולדאוג לרווחתם – גם בתקופות בהם אין להם הובלות.
מחישוב שעשינו, לו היה הלקוח מעוניין להפסיק לעבוד איתנו, לרכוש משאיות ולגייס נהגים עלות ההובלה הממוצעת שלו היתה כ 1,850 ₪.
בעצם, אנחנו הבנו, שכשאני מוכר ללקוח שלי הובלה אני מוכר לו – לא רק הובלה מחיפה לתל אביב, אני מוכר לו שירות שזמין עבורו 24/7, אני מוכר לו צוות של עובדים ומשאיות שעומדים לרשותו כל הזמן ובמקום לשלם משכורות ולרכוש משאיות הוא משלם על כל זה קצת יותר כשיש הובלות.
הגענו מלאי בטחון לפגישה - הפגישה הצליחה.
- ניהול האינטרקציה:
גישה כללית:
באופן כללי, ישנם כמה גישות לניהול משא ומתן והן נעות על הרצף שבין אגרסיביות לתבוסתנות.
ניתן להגיד לבעל הנכס שהדירה לו במצב נוראי, שעסקאות אחרות נסגרו במחיר הרבה יותר זול ושכל הבית נזילות.
ניתן מהצד השני להגיד המוכר מבקש 2.5 מיליון, אני אציע 5% פחות ונקווה לטוב.
לא תמיד יש דרך אחת נכונה לנהל את השיחה אבל בדרך כלל אני מוצא כאפקטיבי מאוד לא לדבר על המוצר או על הצד השני אלא לדבר על הצד שלנו – "אני אוהב את הנכס/ את המוצר/ את השירות" אבל אני יכול לשלם רק כך וכך"
אי אפשר לכעוס על מי שאין לו.
הגישה הזו – של "אני בסדר וגם אתה בסדר" יוצרת בדרך כלל אצל הצד השני תחושה (שיש בה מן האמת) שאני אדם שנעים לעשות איתו עסקים, וגם אם הוא לא ייקבל את כל מה שהוא חשב – עוד ייצא לו משהו מהקשר בנינו.
נקודת הכאב ונקודת המחלוקת:
אחרי שדברנו מעט על הגישה, (ובהזדמנות אולי נרחיב על ה"סטינג" – איפה יושבים / מי מנהל את הפגישה וכו') – צריך להצליח להבין איפה ישנם פערים בין הצדדים, מה באמת חשוב לצד שמולי ועד לאן אני מוכן להגיע.
חשוב להגדיר, לפחות לעצמנו במילים את הפער – מה חסר לו בהצעה שלי, מה הוא היה רוצה להשיג (לא תמיד זה כסף) והאם ישנה דרך יצירתית לתת לו משהו שיספק אותו, מבלי לפגוע במה שאני צריך.
בדרך כלל, הצעה יצירתית תעודד את הצדדים להתאמץ למצא מתווה חדש ומקובל על שניהם.
הסכום הוא סכום, אבל ניתן להתגמש בתנאי תשלום, במוצרים נלווים, בשירות נוסף אקסטרה וכו'
- סגירה ושימור
אם אתם אנשים ישרים, עסקה טובה לכם, היא עסקה שטובה גם לצד השני.
חשוב להבין את זה באמת, ולא כמס שפתיים.
יכול להיות שתעשו סיבוב או שנים על מישהו, בסוף – השם שלכם הוא הדבר שהולך לפניכם.
ולכן – בסגירת העסקה, בעמידה במילה, באחריות למלא את חלקכם – אל תאכזבו.
יותר מזה, גם אחרי שהעסקה סוכמה, היו לארג'ים, תנו לצד השני את התחושה שאתם פרטנרים, שכדאי לעשות איתכם עסקים.
זה עוד יפגוש אתכם.
רק לסגור את הסיפור פתיחה, כשאשתי (הנורמאלית) הולכת עם הילדים לקנות את הכדור היא מבקשת את הכדור ובאה איתו לקופה ומוציאה את הארנק – והמחיר שלו הוא תמיד 100. כשאני (השרוט) בא לחנות אני משחק עם עצמי את המשחק השחוק כאילו אני מחפש משהו שאין.. ואז באגביות מאומצת אני שואל תמיד את אותו מוכר, "תגיד, הכדור שם למעלה – בכמה אפשר לעשות אותו?" – והוא תמיד עונה במאמץ – "נעשה לך אותו ב80".
החיים – עסקה טובה.
C - עמיחי יוספזון – סמארט מוב פיננס בע"מ.