סיפור שנגמר בהתחלה

לפעמים, אפשר לסיים פגישה מיד כשהיא התחילה.

אין טעם לבזבז מילים, קלוריות וזמן.

לפעמים הקרב מוכרע אפילו בלי מילים.

המקום שבו נפגשים (מי בא למי), אופן הישיבה (השרפרף של השגריר התורכי), מי מחכה למי (פוטין – ארדואן) ועוד.

נכון שזה תלוי באופי הפגישה ובמטרה שלה, אבל בדרך כלל בפגישות עבודה יש תמיד רק סוגיה אחת על השולחן.

יחסי הכוחות.

בדרך כלל, הפגישה תסתיים בדיוק לפי יחסי הכוחות של הצדדים, כשהצד החזק יותר – מנצח.

אם נכנסתי לבקש העלאה במשכורת, ולא ניתן למצא עובד כמוני, אני מתחיל מעמדת כוח משמעותית – וכנראה שהצד השני יצטרך להסתדר איתי.

אם קניון עזריאלי מבקש להעלות לי את שכר הדירה ב-50% בחנות ששנינו יודעים שאין לה תחליף - די מהר שני הצדדים מבינים שהכוח אצלו – ואני אשלם.

אין טעם לאיים או להתחנן, וזה גם לא כל כך משנה מה לבשתי לפגישה או איזה קרואסונים אני אגיש – בסוף מי שבא עם הכוח – מנצח.

יוצא לי לפעמים ללוות עסקאות נדל"ן.

הקונה נכנס לנכס כמו גיבור, והמוכר מציג את הכלה - ואז מתחיל קרב בלתי נראה של גישושים .. אצל מי נמצא יותר כוח?

אם הקונה התאהב בנכס – בדיוק באותו רגע (זה קטע כמעט מיסטי) המוכר מרגיש שכוחו עולה וכל השיח מנותב לטובתו. משהו באנרגיה של הלקוח נכנע לכוחו של המוכר.

אי אפשר (או לפחות 'קשה מאוד') לבלף את זה, זה כמו קרב מנטאלי שמתרחש במקביל לחיוכים ולשיחות.

הפגישה היא פגישה והכל זורם אבל משהו באינטואיציה של שני הצדדים בוחן את הביטחון של הצד השני, וכך נוצר מחול מנטאלי של כוחות שבסופו, בדרך כלל יש מנצח מובהק.

מה כן אפשר לעשות?

1. להתכונן לפגישה, ולשאול את עצמנו מראש: אצל מי נמצא הכוח?

2. לנסות לשפר את הכוח שלי בעיני עצמי.

אפשר לספר את הסיפור במילים שעוזרות לנו, להסביר לעצמנו למה העסקה היא לא בהכרח מדהימה כמו שנדמה לנו במבט ראשון, ושאולי יש לנו אלטרנטיבות לא רעות נוספות..

ההסברים האלו – מקטינים את התלות שלנו בצד השני ומגבירים את הביטחון שלנו.

הביטחון שלנו הוא השחקן הראשי במלחמת השדים שמתרחשת במקביל לשיחת הנימוסים ובסופו של דבר הוא מה שמשפיע גם על התוצאה.

ניסיתי לחשוב על דוגמא למשהו שלא באמת מוחשי כל כך ובכל זאת עשוי לנצח את המשחק.

נסו לדמיין את עצמכם – לוליינים הצועדים על חבל דק, לכאורה מי שיודע לאזן את עצמו על חבל - יצליח.

ועדיין, האם יש הבדל בין חבל המתוח חצי מטר מעל האדמה או חבל מעל תהום?

לכאורה, התהום היא לא חלק מהכישורים הדרושים ללוליין, והחבל הוא אותו חבל.

אבל התהום בכל זאת שם והיא משפיעה מאוד על הביצועים.

לסיכום, כדאי להגיע לפגישות חשובות כשאנחנו מבינים היטב את יחסי הכוחות, לחזק את הביטחון של הצד שלנו - ולשים לב למאזן הכוח המנטאלי גם במהלך הפגישה עצמה.