סנאי במרצדס
"כן, אני יודע.." עניתי.
"אז איך אתה מציע רעיון כזה?"
"חשבתי, שאם נחליף לרכב פשוט יותר יישארו לנו 500 אלף שקל – זה בדיוק הסכום שחסר".
"תגיד", הוא צחק כשהוא חשב על הרעיון, "פעם שמעת על קבלן שנוסע ברכב פשוט?!"
מסתבר שיש לנו מהלך לוגי בראש. ככה זה עובד:
- אנחנו רוצים שירות / מוצר טוב.
- מי שטוב – הוא בטח מאוד מצליח.
- מי שמאוד מצליח – בטוח נוסע במרצדס.
תכלס, הגיוני.
האדם הוא יצור מפותח, ולכן הוא מצליח לעשות את כל הדרך הלוגית גם בכיוון השני:
השכן שלי נוסע במרצדס.
אם הוא נוסע במרצדס - הוא בוודאי מצליח.
אם הוא מצליח - כנראה שהוא ממש טוב.
ואם הוא טוב גם אני רוצה אותו.
המשוואה הזו מושרשת בנו עוד מהימים שאנשים היו קונים את הרכב מהכסף שהם הרוויחו.
כנראה שמנגנון ה"אני מצליח – כדאי גם לך" מושך אליו לא מעט לקוחות (אחרת לא היינו כל כך טורחים להראות שאנחנו מצליחים).
נוצר מצב, שכשאנו באים לרכוש מוצר (רכב / שעון / משרד / בית), אנחנו בעצם מוסיפים בתת מודע הרבה מעבר לצורך המקורי - אנחנו רוכשים גם את השיווק שלנו.
האתגר הוא שאני רוצה להיראות מצליח עוד לפני שזה באמת קורה.
וכך, אני פוגש יזמים צעירים, עם הוצאות של אנשים מצליחים והכנסות של אנשים שרוצים להצליח.
ובאמת, מה האלטרנטיבה?
אם לא תהיה לי מרצדס – זה הרי סימן מובהק שאני לא מצליח. אם אני לא מצליח זו הוכחה שאני לא טוב. ואם אני לא טוב – אולי באמת עדיף שאף לקוח לא יבוא...
אז אמנם יש עסקים שבלי קצת "שופוני" - אין להם זכות קיום.
אבל זו לא הברירה היחידה.
יש אסטרטגיות שיווקיות שלא ממוקדות בהצלחת הבעלים, אלא בערך המוצר או השירות.
זה דורש קצת עבודה, ופונה לסוג אחר של לקוחות – אבל בדרך כלל מותאם יותר לעסקים בצמיחה.
בעולם של היום, שכל מי שיש לו דופק זכאי למימון מלא על מרצדס חדשה – סגנון שיווק ההצלחה קצת פחות מלמד על הצלחת העסק וקצת פחות מרשים.
ועדיין, יש לקוחות שמרצדס עושה להם את זה.
אבל יש גם לקוחות שיודעים להעריך ספק איכותי, שמדבר בגובה העיניים וחי בדיוק כמו שהוא יכול להרשות לעצמו.
אולי עליית הריבית הממשמשת ובאה תעודד אותנו לחשוב שוב על אסטרטגיית השיווק של העסק שלנו.
לפני שאנחנו רוכשים סמלי סטטוס, ומחליטים (בלי באמת להחליט) שאנחנו משווקים הצלחות. חשוב מאוד לזכור שיש אלטרנטיבה – קוראים לה צניעות.
זה פשוט יותר, זה אמיתי יותר ולפעמים זה אפילו מוכר טוב יותר.